Mô hình khách quay lại định kỳ biến một lần mua thành một chuỗi mua lặp lại theo lịch: gói theo tháng, đặt trước theo tuần, bảo trì định kỳ, thành viên trả trước. Lợi ích lớn nhất là doanh thu dễ dự tính, giúp bạn nhập hàng, xếp người và lên kế hoạch tiền mặt chính xác hơn. Nhưng nó chỉ sống khi khách thật sự cần dùng lặp lại, không phải khi bạn ép một nhu cầu thỉnh thoảng thành gói tháng.
Nhiều doanh nghiệp nhỏ sống tốt nhờ một nhóm khách định kỳ làm nền, phần bán lẻ là phần thêm. Bài này nói cách xây nhóm nền đó.
Vì sao doanh thu định kỳ quý với doanh nghiệp nhỏ
Doanh nghiệp nhỏ thường chết vì những tháng thất thường. Tháng này đông, tháng sau vắng, trong khi tiền thuê và lương vẫn phải trả đều. Một nhóm khách trả tiền theo lịch giống như tấm đệm, giúp bạn đi qua những tháng vắng mà không phải vay nóng.
Doanh thu định kỳ cũng giúp bạn làm việc thông minh hơn. Biết trước tuần sau có bao nhiêu đơn, bạn nhập đúng lượng hàng, giảm hao hụt, xếp người vừa đủ. Một quán cơm biết trước sáu mươi suất đặt tuần sẽ đi chợ khác hẳn một quán phải đoán.
Khách định kỳ còn là nguồn phản hồi đều đặn. Họ dùng sản phẩm của bạn thường xuyên nên phát hiện vấn đề sớm, và vì đã gắn bó, họ thường góp ý thẳng thay vì lặng lẽ bỏ đi.
Cuối cùng, một doanh nghiệp có nhiều khách định kỳ thường có giá trị cao hơn khi muốn bán lại hay gọi vốn, vì người mua nhìn thấy dòng tiền tương lai rõ ràng hơn.
Những dạng định kỳ phổ biến
Gói theo tháng trả trước. Cà phê văn phòng, giặt ủi, tập luyện, học thêm.
Đặt trước theo tuần. Cơm văn phòng, rau sạch, sữa, bánh mì giao sáng.
Bảo trì định kỳ. Vệ sinh máy lạnh, lọc nước, kiểm tra xe, bảo dưỡng thang máy.
Thành viên có quyền lợi. Trả phí năm để được giá tốt hơn, ưu tiên phục vụ.
Bổ sung tiêu hao. Lõi lọc, mực in, thức ăn thú cưng giao đúng lúc sắp hết.
Hợp đồng dịch vụ doanh nghiệp. Dọn dẹp văn phòng, kế toán, chăm sóc cây xanh.
Lớp học theo khoá. Khoá nhiều buổi trả trước thay vì trả từng buổi.
Gói chăm sóc sau bán. Mua máy kèm gói bảo trì hằng năm.
Đặt cố định theo lịch. Khách đặt lịch làm tóc mỗi bốn tuần, nhắc tự động.
Thẻ trả trước. Nạp tiền dùng dần, kèm chút ưu đãi.
Hộp quà theo mùa. Mỗi mùa một hộp sản phẩm theo chủ đề.
Cho thuê thiết bị theo tháng. Máy lọc không khí, máy pha cà phê cho văn phòng.
Định giá một gói định kỳ
Bắt đầu từ chi phí phục vụ thật. Một tháng phục vụ một khách tốn bao nhiêu nguyên liệu, công, giao hàng.
Ưu đãi vừa phải. Giá gói thấp hơn mua lẻ một chút đủ hấp dẫn; giảm sâu sẽ mất lời.
Tính tỷ lệ dùng thật. Có khách mua gói nhưng không dùng hết; đừng dựa vào điều đó để định giá quá thấp.
Rõ phạm vi. Gói gồm gì, không gồm gì, dùng vượt thì tính thế nào.
Có nhiều mức gói. Cơ bản, tiêu chuẩn, đầy đủ để khách chọn theo nhu cầu.
Trả trước có lợi cho dòng tiền. Nhưng phải giữ tiền đó cẩn thận vì bạn còn nợ khách dịch vụ.
Điều kiện huỷ rõ ràng. Báo trước bao lâu, hoàn tiền phần chưa dùng ra sao.
Không khoá khách quá chặt. Khách sợ bị trói thường không dám đăng ký.
Tăng giá có lộ trình. Báo trước, giữ giá cũ cho khách lâu năm thêm một thời gian.
Thử với nhóm nhỏ trước. Bán gói cho vài chục khách quen, điều chỉnh rồi mới mở rộng.
Theo dõi lời trên mỗi gói. Gói nào lỗ ngầm thì sửa sớm.
Tôn trọng quy định bảo vệ người tiêu dùng. Điều khoản phải công bằng, minh bạch.
Giữ khách không huỷ
Khó nhất của mô hình định kỳ không phải là bán gói đầu tiên, mà là giữ khách ở lại tháng thứ hai, thứ ba. Lý do huỷ phổ biến nhất không phải giá, mà là khách cảm thấy không dùng hết, hoặc chất lượng giảm sau vài tuần đầu.
Giữ chất lượng đều là việc số một. Khách định kỳ nhận ra ngay khi phần ăn nhỏ đi, khi người giao đổi liên tục, khi lịch bảo trì bị dời. Một lần thất hứa với khách định kỳ đau hơn với khách lẻ, vì họ đã tin bạn trước.
Hỏi lý do khi khách huỷ, nhẹ nhàng và thật lòng. Ghi lại, nhìn quy luật sau vài tháng. Nếu nhiều người huỷ vì không dùng hết, có thể bạn cần gói nhỏ hơn. Nếu huỷ vì bất tiện giao nhận, sửa khâu giao nhận.
Cho khách quyền tạm dừng thay vì chỉ có huỷ. Người đi công tác, nghỉ Tết, nhà có việc thường muốn dừng một hai tháng rồi quay lại. Không có lựa chọn tạm dừng, họ huỷ luôn và có thể không quay lại.
Ngành hợp và không hợp mô hình định kỳ
Hợp: nhu cầu lặp lại tự nhiên. Ăn uống hằng ngày, chăm sóc định kỳ, tiêu hao đều.
Hợp: dịch vụ cần lịch đều. Dọn dẹp, bảo trì, học tập.
Hợp: doanh nghiệp làm khách. Họ thích chi phí đều, dễ lập ngân sách.
Không hợp: mua một lần dùng lâu. Đồ nội thất, xe, thiết bị lớn — trừ phần bảo trì đi kèm.
Không hợp: nhu cầu theo cảm hứng. Quà tặng ngẫu hứng, đồ thời trang theo trend.
Cẩn thận: nhu cầu theo mùa. Làm gói theo mùa thay vì gói cả năm.
Cẩn thận: chi phí phục vụ dao động. Giá nguyên liệu biến động mạnh làm gói cố định dễ lỗ.
Cần: khả năng giao đều. Không chắc giao đúng hẹn thì đừng bán gói.
Cần: hệ thống ghi chép. Sổ hay phần mềm theo dõi ai còn bao nhiêu buổi, ai hết hạn.
Cần: kênh liên lạc với khách. Nhắc lịch, báo thay đổi, nhận phản hồi.
Kết hợp được với bán lẻ. Khách lẻ thử trước, hài lòng rồi chuyển sang gói.
Đo bằng tỷ lệ ở lại. Bao nhiêu phần trăm khách còn sau ba tháng là thước đo sức khoẻ thật.
Bắt đầu từ khách quen bạn đang có
Cách dễ nhất để có những khách định kỳ đầu tiên là nhìn vào sổ bán hàng. Ai mua của bạn đều đặn mỗi tuần, mỗi tháng mà chưa có gói nào? Những người đó đã là khách định kỳ trong thực tế; bạn chỉ cần mời họ một hình thức tiện hơn, chẳng hạn giữ chỗ, giao tận nơi, hay một chút ưu đãi khi trả trước.
Khi mời, hãy nói bằng lợi ích của khách chứ không phải của bạn. Thay vì nói mua gói để ủng hộ quán, hãy nói gói giúp anh chị khỏi phải nhắn đặt mỗi ngày, luôn có phần dù hôm đó đông. Khách đăng ký vì tiện, không phải vì thương.
Bắt đầu nhỏ để giữ được lời hứa. Hai mươi khách định kỳ phục vụ thật chu đáo đáng giá hơn hai trăm khách đăng ký rồi bỏ vì giao trễ. Khi quy trình đã trơn tru, mới mở rộng ra khách mới.
Và hãy cảm ơn khách định kỳ theo cách riêng: nhớ ngày sinh nhật, tặng món mới cho họ thử trước, hỏi ý kiến họ khi định đổi thực đơn hay đổi giá. Khách định kỳ là cổ đông thầm lặng của một doanh nghiệp nhỏ.
Câu hỏi thường gặp
Mô hình kinh doanh định kỳ là gì?
Là cách bán để khách trả tiền và nhận sản phẩm hoặc dịch vụ theo lịch lặp lại như hằng tuần, hằng tháng, giúp doanh thu ổn định và dễ dự tính.
Doanh nghiệp nhỏ có làm gói tháng được không?
Được, nếu sản phẩm có nhu cầu lặp lại tự nhiên và bạn đảm bảo phục vụ đều đặn. Nên thử với nhóm khách quen trước khi mở rộng.
Làm sao để khách không huỷ gói?
Giữ chất lượng đều, giao đúng hẹn, có nhiều mức gói, cho phép tạm dừng và hỏi lý do khi khách huỷ để sửa đúng chỗ.
Có nên giảm giá sâu cho gói trả trước?
Không nên giảm quá sâu. Ưu đãi vừa đủ hấp dẫn; giảm quá tay dễ khiến mỗi khách định kỳ thành một khoản lỗ âm thầm.
Tiền khách trả trước nên quản lý thế nào?
Coi đó là khoản bạn còn nợ khách dịch vụ, không dùng hết vào chi tiêu khác, và theo dõi phần đã phục vụ, phần còn phải phục vụ.