Khách lớn ép giá là chuyện bình thường, vì họ có quy trình mua hàng và chỉ tiêu tiết kiệm. Trước khi gật đầu, hãy biết rõ giá sàn của mình, hiểu họ thật sự cần gì ngoài giá, và chuẩn bị những thứ có thể đổi thay cho việc giảm giá. Có những đơn nên từ chối, vì một khách lớn mà lỗ có thể kéo cả doanh nghiệp xuống.
Đơn lớn mang lại cảm giác thành công, nhưng doanh số không phải lời. Đôi khi một đơn lớn bán sát giá còn nguy hiểm hơn không có đơn.
Biết giá sàn trước khi vào bàn
Giá sàn là mức thấp nhất bạn có thể chấp nhận mà vẫn có lời đủ. Nó không phải giá vốn; nó là giá vốn cộng phần chi phí cố định mà đơn này phải gánh, cộng chi phí vốn nếu khách trả chậm, cộng một khoản lời tối thiểu.
Tính kỹ các chi phí riêng của đơn lớn: đóng gói theo yêu cầu, giao hàng nhiều điểm, giấy tờ, kiểm định, phạt trễ hạn nếu có. Những thứ này thường không có ở đơn nhỏ.
Tính chi phí của thời hạn thanh toán. Khách lớn thường trả sau vài tuần đến vài tháng. Trong thời gian đó bạn phải ứng tiền nguyên liệu, lương. Nếu phải vay để bù, lãi vay là chi phí của đơn.
Viết giá sàn ra giấy trước khi đàm phán và cam kết với chính mình không xuống dưới mức đó. Trong lúc đàm phán, áp lực và mong muốn có đơn dễ làm bạn nhượng quá đà.
Nếu có người cùng đi đàm phán, thống nhất giá sàn với họ trước. Hai người cùng bên mà một người dễ dãi là kẽ hở khách sẽ thấy.
Hiểu khách thật sự cần gì
Người mua hàng của khách lớn thường được đánh giá bằng tiết kiệm chi phí, nhưng tổ chức của họ còn cần nhiều thứ khác: chất lượng ổn định, giao đúng hạn, hỗ trợ nhanh, giấy tờ đầy đủ, ít rủi ro.
Hỏi họ: ngoài giá, điều gì quan trọng nhất? Nhà cung cấp cũ có vấn đề gì? Câu trả lời cho bạn biết bạn có thể tạo giá trị ở đâu mà không phải giảm giá.
Nếu khách từng gặp rắc rối vì nhà cung cấp giao trễ, một cam kết giao đúng hạn có thể đáng giá hơn vài phần trăm giảm giá. Nếu họ hay bị hàng lỗi, một quy trình kiểm tra chất lượng rõ ràng là lợi thế.
Tìm hiểu ai thật sự quyết định. Người mua hàng ép giá, nhưng người dùng sản phẩm có thể ủng hộ bạn vì chất lượng. Để cả hai bên thấy giá trị bạn mang lại.
Hiểu chu kỳ của họ: khi nào lập ngân sách, khi nào đánh giá nhà cung cấp. Đàm phán đúng thời điểm dễ hơn chen vào khi ngân sách đã chốt.
Đổi điều kiện thay vì giảm giá
Tăng số lượng cam kết. Giảm giá đổi lấy cam kết mua nhiều hơn trong thời gian dài hơn.
Rút ngắn hạn thanh toán. Giá tốt hơn nếu trả nhanh hơn.
Đặt cọc trước. Giảm rủi ro và chi phí vốn cho bạn.
Đơn giản hoá yêu cầu. Bỏ bớt đóng gói riêng, giao gộp ít điểm hơn.
Gói sản phẩm khác. Phiên bản đơn giản hơn cho mức giá thấp hơn.
Thời gian giao linh hoạt hơn. Cho phép bạn sắp xếp sản xuất hiệu quả.
Hợp đồng dài hạn. Ổn định đầu ra đáng giá một mức giảm nhỏ.
Giảm theo bậc số lượng. Đạt mốc nào thì áp mức giá đó.
Dịch vụ thêm thay vì giảm giá. Hỗ trợ kỹ thuật, bảo hành dài hơn.
Điều chỉnh giá theo nguyên liệu. Điều khoản cho phép điều chỉnh khi chi phí đầu vào biến động lớn.
Giới hạn thời gian áp dụng giá. Giá này cho đơn trong kỳ này, kỳ sau xem lại.
Mỗi nhượng bộ đi kèm một đổi lại. Không nhượng không điều kiện.
Cách nói không mà vẫn giữ quan hệ
Khi đề nghị của khách dưới giá sàn, bạn có quyền và nên nói không. Cách nói quyết định bạn còn cơ hội hay không.
Giải thích ngắn gọn, thật thà: với mức giá này, chúng tôi không thể đảm bảo chất lượng và giao hàng như anh chị cần. Khách lớn hiểu rằng nhà cung cấp phải có lời để tồn tại.
Đưa ra phương án thay thế: ở mức giá đó, chúng tôi có thể cung cấp phiên bản đơn giản hơn, hoặc với số lượng lớn hơn, hoặc với điều kiện thanh toán khác.
Để ngỏ cánh cửa: nếu sau này nhu cầu thay đổi, chúng tôi rất mong được hợp tác. Nhiều khách quay lại sau khi thử nhà cung cấp rẻ hơn và gặp vấn đề.
Không nói xấu đối thủ đã chào giá thấp hơn. Chỉ nói về giá trị của bạn. Khách sẽ tự so sánh.
Rủi ro phụ thuộc một khách lớn
Một khách lớn có thể chiếm phần lớn doanh thu của doanh nghiệp nhỏ. Lúc đầu đó là may mắn; dần dần đó là rủi ro. Khách biết bạn phụ thuộc, và sức ép giá sẽ tăng theo từng năm.
Nếu khách đó dừng đặt hàng, đổi nhà cung cấp, hoặc gặp khó khăn tài chính, doanh nghiệp của bạn lao đao theo. Nhân viên đã tuyển, máy móc đã mua cho đơn của họ trở thành gánh nặng.
Hãy đặt cho mình một giới hạn: một khách không nên chiếm quá một phần lớn doanh thu. Khi vượt giới hạn đó, dành thời gian và nguồn lực tìm thêm khách khác.
Không đầu tư lớn chỉ dựa trên đơn của một khách, trừ khi có hợp đồng dài hạn đủ để thu hồi vốn đầu tư.
Đa dạng khách là sức mạnh đàm phán. Khi không phụ thuộc, bạn dám nói không với đề nghị bất hợp lý mà không sợ mất tất cả.
Sau khi đạt thoả thuận
Ghi lại mọi điều đã thống nhất bằng văn bản: giá, số lượng, tiêu chuẩn, thời gian giao, thanh toán, phạt, cách xử lý thay đổi. Gửi cho khách xác nhận.
Thực hiện đúng như cam kết, đặc biệt những đơn đầu tiên. Khách lớn đánh giá nhà cung cấp mới rất kỹ trong giai đoạn đầu.
Theo dõi lời thật của đơn so với dự tính. Nếu chi phí phát sinh nhiều hơn, ghi lại để có cơ sở đàm phán lần sau.
Giữ liên lạc thường xuyên với người phụ trách bên khách, không chỉ khi có đơn. Hiểu những thay đổi bên họ trước khi nó ảnh hưởng tới bạn.
Chuẩn bị cho lần đàm phán sau từ ngay bây giờ: thu thập số liệu về chất lượng, giao hàng đúng hạn, những lần bạn hỗ trợ ngoài cam kết. Đó là lý do để giữ giá, thậm chí tăng giá.
Dấu hiệu nên từ chối một đơn lớn
Giá dưới mức sàn. Bán càng nhiều càng lỗ.
Thời hạn thanh toán quá dài. Dòng tiền không chịu nổi.
Năng lực sản xuất không đủ. Giao trễ hỏng uy tín với cả khách cũ.
Điều khoản phạt quá nặng. Một lỗi nhỏ ăn hết lời.
Yêu cầu đầu tư lớn không có cam kết. Rủi ro một mình bạn chịu.
Khách có tiếng trả chậm. Hỏi thăm người trong ngành.
Ảnh hưởng tới khách hiện tại. Phải bỏ khách nhỏ trung thành để phục vụ đơn này.
Yêu cầu trái quy định. Hoá đơn sai, cắt bớt tiêu chuẩn an toàn.
Khách đòi độc quyền mà không cam kết số lượng. Bạn mất khách khác mà không được bù.
Mỗi vòng lại ép thêm. Dấu hiệu quan hệ sẽ không bao giờ có lời.
Cảm giác bất an. Kinh nghiệm thường có lý.
Đơn này làm bạn phụ thuộc quá mức. Cân nhắc kỹ trước khi nhận.
Câu hỏi thường gặp
Khi khách lớn ép giá nên làm gì?
Biết rõ giá sàn của mình, hiểu khách cần gì ngoài giá, đề nghị đổi điều kiện thay vì giảm giá, và sẵn sàng từ chối nếu giá dưới mức có lời.
Giá sàn được tính thế nào?
Gồm giá vốn, phần chi phí cố định đơn hàng phải gánh, chi phí riêng của đơn lớn, chi phí vốn khi khách trả chậm và một khoản lời tối thiểu.
Có thể đổi gì thay cho giảm giá?
Cam kết số lượng lớn hơn, rút ngắn hạn thanh toán, đặt cọc, đơn giản hoá yêu cầu, hợp đồng dài hạn hoặc giảm theo bậc số lượng.
Có nguy hiểm khi phụ thuộc một khách lớn?
Có. Khách có thể ép giá ngày càng nhiều, và nếu họ dừng đặt hàng hoặc gặp khó khăn, doanh nghiệp bạn lao đao theo.
Từ chối khách lớn thế nào để giữ quan hệ?
Giải thích thật thà, đưa phương án thay thế như phiên bản đơn giản hơn hoặc điều kiện khác, để ngỏ cơ hội hợp tác và không nói xấu đối thủ.