Bán dịch vụ cần ít vốn và thu tiền nhanh, nhưng khó lớn vì doanh thu gắn với thời gian của người làm. Bán sản phẩm cần vốn cho hàng hoá và chỗ chứa, có rủi ro tồn kho, nhưng một khi bán chạy thì doanh thu tách được khỏi giờ công của chủ. Người mới làm chủ nên chọn theo vốn đang có, tay nghề sẵn có và mức rủi ro chịu được.
Thực tế nhiều doanh nghiệp nhỏ sống tốt nhờ kết hợp cả hai: tiệm sửa xe bán thêm phụ tùng, tiệm làm tóc bán dầu gội, cửa hàng vật liệu nhận thêm lắp đặt. Hiểu rõ đặc tính từng loại giúp bạn kết hợp cho khéo.
Đặc tính của kinh doanh dịch vụ
Dịch vụ thường bắt đầu từ tay nghề: sửa chữa, làm đẹp, dạy học, tư vấn, dọn dẹp, thiết kế. Bạn không cần nhập hàng trước, khách trả tiền khi việc xong hoặc trả trước một phần. Vì vậy dòng tiền dịch vụ thường dễ thở hơn ở giai đoạn đầu.
Nhưng mỗi giờ bạn chỉ phục vụ được số khách có hạn. Muốn tăng doanh thu, bạn phải tăng giá, làm nhanh hơn, hoặc thuê thêm người làm. Thuê người thì chất lượng phụ thuộc vào việc đào tạo và giữ người, thứ không dễ khi doanh nghiệp còn nhỏ.
Dịch vụ cũng gắn rất chặt với uy tín cá nhân. Khách quay lại vì tin bạn, đôi khi chỉ tin đúng bạn. Đó là lợi thế lúc đầu nhưng thành điểm nghẽn khi muốn mở rộng, vì khách không muốn người khác làm thay.
Cách để dịch vụ lớn được là chuẩn hoá: viết quy trình, đào tạo người làm theo cùng một chuẩn, đóng gói dịch vụ thành các gói rõ ràng có giá cố định. Khi khách mua gói chứ không mua giờ của một người cụ thể, bạn bắt đầu nhân rộng được.
Đặc tính của kinh doanh sản phẩm
Cần vốn hàng hoá trước. Tiền nằm trong kho trước khi thành tiền trong túi.
Rủi ro tồn kho. Hàng ế, hàng lỗi mốt, hàng hết hạn là tiền mất.
Biên lợi nhuận khác nhau rất xa. Có mặt hàng lời mỏng phải bán số lượng, có mặt hàng lời dày bán chậm.
Có thể bán khi chủ không có mặt. Cửa hàng có người bán, sàn trực tuyến chạy cả đêm.
Dễ so giá. Khách so sánh giá cùng sản phẩm ở nhiều nơi rất nhanh.
Phụ thuộc nhà cung cấp. Giá nhập, chất lượng, thời gian giao đều ảnh hưởng tới bạn.
Cần chỗ chứa và quản lý kho. Đếm hàng, xếp hàng, chống mất mát là việc hằng ngày.
Có thể xây thương hiệu riêng. Sản phẩm tự làm hoặc đặt làm mang tên bạn khó bị so giá trực tiếp.
Mở rộng theo kênh. Thêm điểm bán, thêm đại lý, thêm sàn mà không cần chủ có mặt mọi nơi.
Chi phí đổi trả và bảo hành. Cần tính trước trong giá.
Mùa vụ rõ rệt. Nhiều ngành bán mạnh theo mùa, cần tính dòng tiền cả năm.
Giấy tờ nguồn gốc. Hàng hoá cần chứng từ hợp lệ, nhất là khi bán qua kênh chính thức.
Chọn theo hoàn cảnh của bạn
Vốn ít, có tay nghề. Bắt đầu bằng dịch vụ để có dòng tiền và khách quen.
Có vốn, có mối hàng tốt. Sản phẩm có thể lớn nhanh hơn nếu biết chọn mặt hàng.
Không thích quản lý kho. Dịch vụ hoặc sản phẩm đặt làm theo đơn.
Muốn tự do thời gian về lâu dài. Hướng tới sản phẩm hoặc dịch vụ đã chuẩn hoá có người làm thay.
Giỏi giao tiếp, xây quan hệ. Dịch vụ tận dụng tốt điểm mạnh này.
Giỏi tính toán, tối ưu. Sản phẩm với bài toán giá vốn, tồn kho, kênh bán hợp với bạn.
Thị trường quanh bạn. Khu dân cư đông người thuê nhà cần dịch vụ sửa chữa, giặt ủi hơn là đồ trang trí.
Sức khoẻ và giai đoạn đời. Dịch vụ tay chân cường độ cao khó bền khi lớn tuổi.
Mức chịu rủi ro. Sợ ôm hàng thì đừng bắt đầu bằng nhập lô lớn.
Khả năng học nhanh. Nghề dịch vụ cần thời gian luyện tay nghề thật.
Kênh bạn đang có. Có sẵn cộng đồng trực tuyến thì bán sản phẩm qua đó dễ hơn.
Kết hợp từ từ. Bắt đầu một loại, thêm loại kia khi đã vững.
Kết hợp sản phẩm và dịch vụ cho bổ trợ nhau
Kết hợp hay nhất là khi một bên kéo khách cho bên kia. Tiệm sửa máy lạnh có khách quen nhờ dịch vụ, rồi bán thêm linh kiện, máy lọc không khí cho đúng những khách đã tin mình. Chi phí có khách cho món bán thêm gần như bằng không.
Chiều ngược lại cũng được: bán sản phẩm rồi bán dịch vụ đi kèm. Cửa hàng rèm cửa nhận đo và lắp, cửa hàng máy lọc nước nhận bảo trì định kỳ. Dịch vụ sau bán tạo lý do để khách quay lại và tạo nguồn thu đều đặn.
Cẩn thận đừng ôm quá nhiều thứ cùng lúc. Mỗi mảng có cách quản lý riêng: dịch vụ cần con người và lịch, sản phẩm cần kho và nhà cung cấp. Làm cả hai khi còn một mình dễ khiến cả hai cùng dở.
Một phép thử đơn giản: món bán thêm có phục vụ đúng khách hiện tại không, và có làm chất lượng mảng chính giảm đi không. Nếu khách hiện tại cần và mảng chính không bị ảnh hưởng, đó là kết hợp tốt.
Tính lời cho đúng ở mỗi mô hình
Dịch vụ: tính theo giờ công thật. Lấy doanh thu một việc chia cho tổng thời gian kể cả đi lại, chuẩn bị, dọn dẹp; nhiều người bất ngờ khi thấy giờ công thật thấp hơn họ nghĩ.
Dịch vụ: tính cả thời gian chết. Những giờ chờ khách, giờ trống giữa hai lịch hẹn vẫn là chi phí cơ hội của bạn.
Dịch vụ: vật tư tiêu hao. Hoá chất, dụng cụ mòn, phụ kiện nhỏ cộng lại có thể ăn một phần đáng kể vào lời.
Sản phẩm: giá vốn đầy đủ. Giá nhập cộng vận chuyển, bao bì, hao hụt, thuế và phí kênh bán, không chỉ giá trên hoá đơn nhập.
Sản phẩm: tiền nằm trong kho bao lâu. Hàng bán sau ba tháng thì vốn bị giam ba tháng; lời ít mà quay vòng nhanh có thể tốt hơn lời nhiều mà quay chậm.
Sản phẩm: chi phí lưu kho. Tiền thuê chỗ chứa, điện, công sắp xếp và đếm hàng.
Cả hai: chi phí có một khách. Quảng cáo, khuyến mãi, hoa hồng giới thiệu chia cho số khách mới có được.
Cả hai: giá trị một khách theo thời gian. Khách quay lại nhiều lần đáng giá hơn nhiều so với lần mua đầu.
Cả hai: chi phí cố định chia đều. Tiền thuê, lương cố định chia cho số đơn mỗi tháng cho biết mỗi đơn phải gánh bao nhiêu.
Dịch vụ: chi phí bảo hành công việc. Quay lại sửa miễn phí khi lỗi do mình là chi phí phải tính trước.
Sản phẩm: chi phí đổi trả. Phí vận chuyển hai chiều, hàng trả về không bán lại được.
Ghi số thật mỗi tháng. Chỉ khi có số thật bạn mới biết mảng nào nuôi mảng nào trong mô hình kết hợp.
Câu hỏi thường gặp
Người mới nên kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ?
Nếu vốn ít và có tay nghề, dịch vụ thường dễ bắt đầu vì không cần nhập hàng. Nếu có vốn và nguồn hàng tốt, sản phẩm có thể mở rộng nhanh hơn nhưng phải quản lý tồn kho.
Kinh doanh dịch vụ có mở rộng được không?
Được, khi dịch vụ được chuẩn hoá thành quy trình và gói rõ ràng, có người được đào tạo làm theo cùng một chuẩn thay vì phụ thuộc vào tay nghề của chủ.
Rủi ro lớn nhất khi bán sản phẩm là gì?
Hàng tồn kho không bán được, hàng lỗi mốt hoặc hết hạn, và phụ thuộc vào giá cũng như chất lượng của nhà cung cấp.
Có nên vừa bán sản phẩm vừa làm dịch vụ không?
Nên nếu hai mảng phục vụ cùng một nhóm khách và kéo khách cho nhau, đồng thời bạn đủ người và thời gian để không làm mảng chính kém đi.
Đóng gói dịch vụ thành sản phẩm là gì?
Là biến dịch vụ thành các gói cố định có phạm vi, thời gian và giá rõ ràng, để khách dễ mua và người làm dễ thực hiện theo chuẩn.