Mô hình kinh doanh một trang trả lời chín câu hỏi trên cùng một tờ giấy: bạn bán cho ai, giải vấn đề gì của họ, bằng sản phẩm gì, sản phẩm đến tay khách qua đâu, giữ khách quay lại thế nào, thu tiền ra sao, cần nguồn lực gì, làm cùng ai và tốn bao nhiêu. Nhìn chín ô cùng lúc, bạn thấy ngay ô nào còn trống hay mâu thuẫn với ô khác.
Không cần phần mềm, không cần biết thuật ngữ. Một tờ giấy khổ lớn, một cây bút và vài buổi tối nghĩ thật kỹ là đủ. Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ dán tờ giấy đó lên tường và sửa nó mỗi khi học được điều gì mới từ khách.
Vì sao một trang tốt hơn một tập kế hoạch dày
Kế hoạch dày dễ che giấu chỗ yếu bằng chữ. Một trang thì không có chỗ để giấu. Nếu ô khách hàng ghi là mọi người, bạn thấy ngay sự mơ hồ đó. Nếu ô doanh thu chỉ có một nguồn duy nhất trong khi ô chi phí có mười dòng, bạn thấy ngay sự mất cân đối.
Một trang cũng dễ sửa. Doanh nghiệp nhỏ thay đổi liên tục trong năm đầu: đổi khách mục tiêu, đổi cách bán, đổi giá. Sửa một ô trên tờ giấy nhanh hơn nhiều so với viết lại cả chương kế hoạch, nên bạn sẽ thật sự sửa thay vì để kế hoạch nằm im trong ngăn kéo.
Và một trang dễ chia sẻ. Bạn có thể đưa cho người cùng làm, cho nhà cung cấp, cho người cố vấn xem trong năm phút và nhận góp ý ngay. Người ngoài thường chỉ ra chỗ hở nhanh hơn chính mình, vì họ không bị ý tưởng làm say.
Điều quan trọng là xem tờ giấy như một tập giả định cần kiểm chứng, không phải sự thật. Mỗi ô là một câu “mình đoán rằng…”. Việc của bạn trong những tháng đầu là đi kiểm từng câu đoán đó với khách thật.
Chín ô cần điền
Khách hàng. Một nhóm cụ thể: nhân viên văn phòng quanh khu này, mẹ có con nhỏ trong chung cư, xưởng may cần linh kiện. Càng cụ thể càng dễ tìm và dễ phục vụ.
Vấn đề và giá trị. Khách đang khổ vì điều gì, và sản phẩm của bạn làm cuộc sống họ tốt hơn ở điểm nào: nhanh hơn, rẻ hơn, ngon hơn, yên tâm hơn.
Sản phẩm hoặc dịch vụ. Thứ cụ thể khách nhận được, kèm những gì đi kèm như bảo hành, giao hàng, hướng dẫn.
Kênh đến khách. Khách biết tới bạn qua đâu và mua ở đâu: cửa hàng, giao tận nơi, mạng xã hội, đại lý.
Quan hệ với khách. Bạn giữ khách bằng gì: phục vụ tận tay, chăm sóc sau bán, thẻ thành viên, nhóm khách quen.
Nguồn doanh thu. Khách trả tiền cho cái gì, trả một lần hay định kỳ, trả trước hay sau.
Nguồn lực chính. Những thứ phải có: tay nghề, máy móc, mặt bằng, công thức, giấy phép.
Hoạt động chính. Những việc phải làm tốt mỗi ngày để giá trị tới tay khách.
Đối tác. Nhà cung cấp, đơn vị giao hàng, người giới thiệu khách — ai bạn phụ thuộc.
Cơ cấu chi phí. Chi phí cố định như thuê, lương; chi phí biến đổi như nguyên liệu, bao bì; khoản nào lớn nhất.
Lợi thế khó chép. Ô thứ mười mình hay thêm: vì sao khách chọn bạn mà không chọn người bên cạnh.
Con số kiểm tra. Ghi một hai con số cần đạt để mô hình sống, ví dụ số khách mỗi ngày hoặc lời trên mỗi đơn.
Ví dụ: một quán cơm văn phòng
Khách hàng. Nhân viên các văn phòng trong bán kính đi bộ mười phút, ăn trưa trong khoảng một tiếng.
Vấn đề. Muốn bữa trưa nóng, sạch, đủ chất, không phải chờ lâu và giá ổn định mỗi ngày.
Sản phẩm. Mâm cơm theo suất với món đổi theo ngày, có lựa chọn ít dầu mỡ.
Kênh. Ăn tại chỗ, đặt trước qua nhóm chat của từng văn phòng, giao tới sảnh toà nhà.
Quan hệ. Nhớ khẩu vị khách quen, báo thực đơn tuần trước một ngày, xử lý góp ý trong ngày.
Doanh thu. Tiền suất ăn hằng ngày, thêm gói đặt cả tuần trả trước có ưu đãi nhẹ.
Nguồn lực. Bếp đạt chuẩn vệ sinh, người nấu ổn định, mặt bằng gần văn phòng.
Hoạt động. Đi chợ sớm, nấu kịp giờ, chia suất nhanh, dọn dẹp.
Đối tác. Mối rau thịt tin cậy, người giao hàng giờ trưa.
Chi phí. Nguyên liệu là khoản lớn nhất, sau đó là thuê và công; hao hụt đồ ăn thừa phải kiểm soát.
Lợi thế. Gần, nhanh, nhớ khách; điều khó chép là sự đều đặn qua nhiều tháng.
Con số kiểm tra. Số suất mỗi trưa cần để trả nổi chi phí cố định, tính thận trọng.
Dùng tờ giấy để tìm chỗ yếu
Sau khi điền xong, hãy đọc chéo các ô với nhau. Khách là nhân viên văn phòng nhưng kênh lại là bán qua chợ đêm thì không khớp. Giá trị là rẻ nhất khu nhưng chi phí lại có mặt bằng mặt tiền đắt nhất thì mâu thuẫn. Mỗi chỗ không khớp là một câu hỏi phải trả lời trước khi bỏ vốn.
Tiếp theo, đánh dấu những ô bạn chắc chắn nhất và những ô bạn chỉ đang đoán. Thường người mới chắc về sản phẩm, vì họ hiểu nghề, nhưng lại đoán mò về kênh và giá. Hãy dành công sức kiểm chứng cho ô đang đoán, đừng mài giũa thêm ô đã chắc.
Một bài tập hay là hỏi: nếu ô này sai một nửa thì sao. Nếu số khách chỉ bằng một nửa dự tính, mô hình còn sống không. Nếu nhà cung cấp chính tăng giá, lời còn bao nhiêu. Câu trả lời cho thấy mô hình của bạn chịu đòn tới đâu.
Cuối cùng, ghi ngày lên tờ giấy và giữ lại các phiên bản cũ. Sau một năm nhìn lại, bạn sẽ thấy mô hình đã đổi bao nhiêu lần và vì sao. Đó là bài học quý nhất về chính doanh nghiệp của mình, và về cách mình ra quyết định.
Lỗi thường gặp khi vẽ mô hình
Khách hàng là tất cả mọi người. Bán cho tất cả là không bán được cho ai cụ thể.
Nhầm sản phẩm với giá trị. Khách không mua cái máy pha cà phê, họ mua sự tỉnh táo buổi sáng.
Quên chi phí có khách. Quảng cáo, hoa hồng giới thiệu, khuyến mãi khai trương đều là tiền.
Chỉ một nguồn doanh thu mong manh. Phụ thuộc một khách lớn hay một mùa vụ là rủi ro.
Đối tác thiếu phương án dự phòng. Một nhà cung cấp duy nhất là điểm gãy.
Lợi thế mơ hồ. Ghi “chất lượng tốt” thì ai cũng ghi được.
Không có con số kiểm tra. Không biết bao nhiêu là đủ thì không biết lúc nào nên dừng.
Điền một lần rồi bỏ đó. Mô hình phải sửa theo những gì học được từ khách.
Vẽ để thuyết phục người khác. Tờ giấy là để mình nghĩ cho thật, không phải để trình bày cho đẹp.
Bỏ qua quy định ngành. Giấy phép, điều kiện vệ sinh, an toàn là một phần của nguồn lực chính.
Không tính công của chủ. Mô hình chỉ lời khi chủ làm không lương là mô hình chưa thật sự lời.
Copy mô hình người khác nguyên xi. Cùng mô hình nhưng khác vị trí, khác khách thì kết quả khác.
Câu hỏi thường gặp
Mô hình kinh doanh gồm những phần nào?
Thường gồm khách hàng mục tiêu, giá trị mang lại, sản phẩm, kênh đến khách, quan hệ với khách, nguồn doanh thu, nguồn lực chính, hoạt động chính, đối tác và cơ cấu chi phí.
Doanh nghiệp nhỏ có cần mô hình kinh doanh không?
Có, và càng nhỏ càng nên làm gọn trên một trang. Nó giúp thấy chỗ yếu trước khi bỏ vốn và giúp điều chỉnh nhanh khi tình hình thay đổi.
Mô hình kinh doanh khác kế hoạch kinh doanh thế nào?
Mô hình là bức tranh doanh nghiệp tạo và giữ giá trị ra sao. Kế hoạch đi chi tiết hơn vào mục tiêu, lịch trình, ngân sách để thực hiện mô hình đó.
Bao lâu nên sửa mô hình kinh doanh một lần?
Trong năm đầu nên xem lại mỗi tháng hoặc mỗi khi học được điều quan trọng từ khách. Khi đã ổn định, xem lại vài tháng một lần.
Làm sao biết mô hình kinh doanh của mình yếu ở đâu?
Đọc chéo các ô để tìm mâu thuẫn, đánh dấu ô đang chỉ là phỏng đoán, và thử hỏi nếu ô đó sai một nửa thì doanh nghiệp còn sống không.