Định giá đúng nghĩa là mức giá phải trả đủ mọi chi phí, chừa được lời thật, khớp với nhóm khách bạn nhắm tới và còn chỗ cho khuyến mãi, chiết khấu sau này. Nhiều người mới chỉ lấy giá vốn cộng thêm một khoản ước chừng, hoặc nhìn đối thủ rồi bán rẻ hơn một chút. Cả hai cách đều dễ dẫn tới cảnh bán đắt hàng mà cuối tháng không còn tiền.
Giá là quyết định quan trọng nhất mà người mới hay làm qua loa nhất. Nó quyết định bạn có sống được không, và rất khó sửa sau khi khách đã quen.
Bước một: biết chính xác chi phí của một sản phẩm
Chi phí của một món hàng không chỉ là tiền nhập hay tiền nguyên liệu. Còn bao bì, vận chuyển, hao hụt, phí thanh toán, phí sàn nếu bán online, hoa hồng nếu có. Những khoản nhỏ này cộng lại có khi chiếm một phần đáng kể của giá bán.
Rồi còn chi phí cố định chia cho từng món: tiền mặt bằng, điện nước, lương, khấu hao máy móc. Nếu một tháng bạn bán được một số lượng nhất định, mỗi món phải gánh một phần chi phí đó. Bán ít đi thì phần gánh trên mỗi món tăng lên.
Đừng quên công của chính bạn. Nhiều chủ nhỏ không tính lương cho mình, thấy có lời, nhưng thật ra chỉ đang làm công không lương. Hãy tính một khoản lương hợp lý cho bản thân như chi phí.
Cũng đừng bỏ qua hàng tồn và hàng lỗi. Một phần hàng sẽ không bán được hoặc phải bán hạ giá. Chi phí đó phải được gánh bởi những món bán đủ giá.
Khi đã cộng đủ, bạn có giá vốn thật. Thường nó cao hơn con số bạn nghĩ lúc đầu khá nhiều. Đó là lý do nhiều người tưởng có lời mà vẫn thiếu tiền.
Bước hai: nhìn từ phía khách hàng
Giá vốn cho bạn sàn thấp nhất; khách hàng cho bạn trần. Câu hỏi là khách bạn nhắm tới sẵn lòng trả bao nhiêu cho giá trị bạn mang lại.
Giá trị không chỉ nằm ở món hàng. Nó nằm ở sự tiện lợi, chất lượng ổn định, cách phục vụ, bảo hành, sự an tâm. Một món giống hệt nhau có thể bán ở nhiều mức giá khác nhau tuỳ những thứ đi kèm.
Hãy xem các lựa chọn khác của khách. Không chỉ đối thủ cùng loại, mà cả việc khách tự làm lấy, hoặc dùng một thứ khác thay thế. Giá của bạn được so với những lựa chọn đó.
Khách khác nhau chịu giá khác nhau. Khách văn phòng cần nhanh và tiện, khách gia đình cân nhắc kỹ, khách doanh nghiệp quan tâm hoá đơn và ổn định. Hãy chọn nhóm khách trước rồi mới định giá, không định giá cho tất cả mọi người.
Thử nghiệm nếu có thể. Bán thử ở một mức giá, quan sát phản ứng, ghi lại tỷ lệ chốt. Giá mà khách mua không do dự có khi là dấu hiệu bạn đang bán thấp hơn giá trị.
Những cách định giá thường dùng
Giá vốn cộng tỷ lệ lời. Đơn giản, nhưng phải tính đủ giá vốn thật.
Theo giá thị trường. Đặt gần mức phổ biến, cạnh tranh bằng chất lượng và phục vụ.
Theo giá trị. Định theo lợi ích khách nhận được, phù hợp sản phẩm khác biệt.
Bậc thang ba mức. Cơ bản, tiêu chuẩn, cao cấp — khách tự chọn mức hợp túi.
Theo gói. Gộp nhiều món thành gói, khách thấy tiện, bạn bán được nhiều hơn.
Giá sỉ theo số lượng. Mua nhiều giá tốt hơn, nhưng vẫn phải có lời ở mức thấp nhất.
Giá theo thời điểm. Giờ thấp điểm, mùa thấp điểm có giá khác, nếu phù hợp ngành.
Giá dịch vụ theo giờ hoặc theo việc. Theo việc dễ bán hơn, theo giờ an toàn hơn cho bạn.
Giá thành viên. Trả trước định kỳ, nhận ưu đãi đều đặn.
Món mồi và món lời. Một món giá sát để thu hút, món đi kèm mang lời — cẩn thận kẻo cả hai đều lỗ.
Giá tròn hay lẻ. Tuỳ hình ảnh muốn tạo; quan trọng là nhất quán.
Kết hợp nhiều cách. Thực tế thường dùng giá vốn làm sàn và giá trị làm hướng.
Bẫy giá rẻ khi mới mở
Bán rẻ để giành khách. Khách đến vì giá sẽ đi vì giá; bạn không giữ được họ.
Không có chỗ cho khuyến mãi. Giá đã sát thì không còn gì để giảm vào dịp cần.
Khó tăng giá về sau. Khách quen mức cũ sẽ phản ứng mạnh khi tăng.
Ép bản thân làm quá sức. Lời mỏng thì phải bán thật nhiều, kiệt sức nhanh.
Không trả nổi nhân viên tốt. Biên thấp kéo theo lương thấp, người giỏi không ở.
Chất lượng tụt dần. Để giữ giá rẻ, người ta cắt góc — khách nhận ra.
Hình ảnh bị đánh giá thấp. Giá quá thấp làm khách nghi ngờ chất lượng.
Cuộc chiến giá không có điểm dừng. Đối thủ lớn chịu lỗ được lâu hơn bạn.
Không còn tiền đầu tư cải tiến. Không có lời để làm tốt hơn, doanh nghiệp đứng yên.
Thu hút khách khó tính về giá. Nhóm khách này thường đòi hỏi nhiều mà trung thành ít.
Nhầm doanh thu với thành công. Đông khách mà không lời là đang tự làm khổ mình.
Bỏ qua chi phí ẩn. Phí giao hàng, phí sàn, đổi trả ăn mòn lời mỏng.
Điều chỉnh giá khi cần
Giá không phải đặt một lần là xong. Chi phí đầu vào thay đổi, sản phẩm tốt lên, khách thay đổi. Hãy xem lại giá định kỳ, ít nhất vài tháng một lần.
Khi cần tăng giá, hãy báo trước, giải thích ngắn gọn và trung thực. Khách hợp lý hiểu rằng chi phí tăng thì giá phải điều chỉnh. Tăng từng bước nhỏ thường dễ chấp nhận hơn một lần tăng lớn.
Kèm thêm giá trị khi tăng giá nếu có thể: cải tiến chất lượng, dịch vụ tốt hơn, bao bì đẹp hơn. Khách dễ chấp nhận giá mới khi thấy có thứ mới đi kèm.
Giữ giá cũ một thời gian cho khách quen là một cách thể hiện sự trân trọng. Nó cũng giảm phản ứng tiêu cực khi bạn điều chỉnh.
Và đừng sợ mất vài khách vì tăng giá. Nếu bạn mất một ít khách nhưng lời trên mỗi đơn tăng đáng kể, tổng lời có thể vẫn tăng, trong khi bạn làm ít việc hơn.
Ví dụ tư duy tính giá cho một món
Liệt kê giá nhập hoặc nguyên liệu. Tính theo đơn vị bán, kể cả phần bỏ đi khi sơ chế.
Cộng bao bì và phụ kiện. Túi, hộp, nhãn, dây buộc — nhỏ nhưng cộng dồn rất nhanh.
Cộng chi phí đưa hàng tới khách. Phí giao hàng bạn chịu, phí sàn, phí cổng thanh toán.
Ước tỷ lệ hao hụt. Nếu một phần hàng hỏng hoặc không bán được, chia chi phí đó cho phần bán được.
Chia chi phí cố định. Lấy tổng tiền thuê, điện nước, lương một tháng chia cho số món dự kiến bán.
Tính lương cho chính mình. Đưa vào chi phí cố định, không để nó là khoản “lời còn lại”.
Ra giá vốn đầy đủ. Đây là sàn; bán dưới mức này là lỗ dù bán được nhiều.
Đặt tỷ lệ lời mong muốn. Đủ để có dự phòng, đầu tư lại và trả được khuyến mãi khi cần.
Đối chiếu với giá khách chấp nhận. Nếu giá tính ra vượt xa khả năng trả của khách mục tiêu, phải xem lại chi phí hoặc nhóm khách.
Kiểm tra chỗ cho chiết khấu. Nếu bán sỉ hay cho đại lý, giá sỉ vẫn phải trên giá vốn.
Thử bán và đo tỷ lệ chốt. Khách mua quá dễ có khi là giá đang thấp hơn giá trị.
Ghi lại và xem lại định kỳ. Chi phí thay đổi thì phép tính phải làm lại.
Câu hỏi thường gặp
Nên định giá bán sản phẩm thế nào khi mới kinh doanh?
Tính đủ giá vốn thật gồm cả chi phí ẩn và lương của chính mình, rồi nhìn từ phía khách mục tiêu xem họ sẵn lòng trả bao nhiêu cho giá trị bạn mang lại, chừa lời và chỗ cho khuyến mãi.
Có nên bán rẻ hơn đối thủ để có khách?
Không nên dựa vào đó. Khách đến vì rẻ sẽ đi vì rẻ, giá thấp làm khó tăng giá về sau và không còn lời để cải tiến.
Chi phí ẩn thường bị bỏ sót là gì?
Bao bì, vận chuyển, hao hụt, phí thanh toán, phí sàn, hàng tồn và hàng lỗi, chi phí cố định chia đầu sản phẩm và công của chính chủ doanh nghiệp.
Khi nào nên tăng giá?
Khi chi phí đầu vào tăng, khi chất lượng hoặc dịch vụ tốt lên, hoặc khi thấy khách mua không chút do dự. Nên báo trước và tăng từng bước.
Định giá theo giá trị là gì?
Là định giá dựa trên lợi ích khách nhận được như tiện lợi, chất lượng, sự an tâm, thay vì chỉ dựa trên giá vốn. Cách này hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ có khác biệt rõ.