Khi vốn ít, cách khởi nghiệp an toàn nhất là bán thử ở quy mô nhỏ nhất có thể trước khi bỏ tiền lớn. Bạn cần bằng chứng khách chịu móc ví trả tiền thật, không phải lời khen của bạn bè, rồi mới thuê mặt bằng, nhập hàng số lượng lớn hay tuyển người.
Nghe đơn giản, nhưng phần lớn người mới làm ngược lại: dồn hết tiền vào trang trí cửa hàng, in bảng hiệu, nhập một lô hàng đủ bán ba tháng, rồi mới ngồi chờ khách. Tới lúc nhận ra sản phẩm chưa đúng ý khách thì tiền đã nằm trong tường, trong kho, không rút ra được.
Bài này đi qua cách thử nhỏ cho đúng, thử cái gì, đo bằng gì, và khi nào thì dừng thử để làm thật.
Vì sao thử nhỏ lại quan trọng hơn một kế hoạch đẹp
Mình đã thấy rất nhiều bản kế hoạch kinh doanh dày cả chục trang, có bảng tính doanh thu năm năm, có cả phần phân tích đối thủ. Rồi cửa hàng mở ra, ba tháng sau đóng cửa. Lý do gần như lúc nào cũng giống nhau: con số trong kế hoạch là con số người viết mong muốn, không phải con số khách thật đã chứng minh.
Kế hoạch là giả thuyết. Bạn giả định rằng mỗi ngày sẽ có bốn mươi khách, mỗi khách mua trung bình một khoản nào đó, tỷ lệ quay lại là một phần ba. Mỗi giả định đều có thể sai, và chỉ cần hai trong số đó sai một nửa là cả mô hình gãy. Thử nhỏ là cách rẻ nhất để biến giả định thành dữ kiện.
Có một nguyên tắc mình hay dùng: tiền bỏ ra để thử phải là tiền mất đi cũng không làm gia đình lung lay. Nếu thử thất bại, bạn mất một khoản nhỏ và có thêm hiểu biết. Nếu mở to rồi thất bại, bạn mất khoản lớn và thường kèm theo nợ, thứ kéo dài nhiều năm sau khi cửa hàng đã đóng.
Thử nhỏ còn có lợi ích ít người để ý: nó buộc bạn bán hàng bằng chính tay mình. Khi tự đứng bán, tự nghe khách hỏi, tự nghe khách chê, bạn hiểu sản phẩm của mình nhanh hơn bất kỳ khảo sát nào. Những người chủ giỏi mình biết đều từng có giai đoạn tự tay giao hàng, tự trả lời từng tin nhắn.
Cuối cùng, thử nhỏ giữ cho bạn sự linh hoạt. Khi chưa ký hợp đồng thuê dài hạn, chưa nhập lô hàng lớn, bạn có thể đổi hướng trong vài tuần. Linh hoạt là lợi thế lớn nhất của người khởi nghiệp nhỏ so với doanh nghiệp lớn, đừng đánh đổi nó quá sớm.
Những cách thử nhỏ phổ biến
Bán trước khi làm. Đăng thông tin sản phẩm, nhận đặt cọc hoặc đặt trước, chỉ làm ra khi đủ số đơn tối thiểu. Có người đặt tiền thật là tín hiệu mạnh nhất.
Bày bàn ở chợ, ở hội chợ cuối tuần. Một bàn nhỏ trong hai ngày cuối tuần cho bạn thấy khách dừng lại ở đâu, cầm món nào lên, hỏi câu gì.
Ký gửi ở cửa hàng có sẵn. Gửi hàng ở cửa hàng người quen hoặc tiệm cùng tệp khách, chia phần trăm trên giá bán. Không tốn mặt bằng mà vẫn đo được sức bán.
Bán qua mạng với số lượng giới hạn. Mở bán một đợt nhỏ trên trang cá nhân hoặc nhóm cư dân, ghi rõ số lượng, xem bao lâu thì hết.
Làm dịch vụ bằng tay trước khi làm hệ thống. Định làm ứng dụng đặt lịch thì cứ nhận lịch qua điện thoại và sổ tay trước. Làm tay mà không ai đặt thì có làm ứng dụng cũng không ai dùng.
Thuê ngắn hạn thay vì thuê dài hạn. Ki ốt theo tháng, quầy trong khu ăn uống, góc trong cửa hàng người khác — chấp nhận giá cao hơn một chút để đổi lấy quyền rút lui.
Dùng đồ sẵn có trước, mua sắm sau. Bếp nhà, xe nhà, điện thoại cá nhân. Đầu tư thiết bị khi đã chứng minh có đơn đều.
Mời khách thử miễn phí có điều kiện. Cho thử để lấy ý kiến, nhưng đi kèm một câu hỏi rõ: lần sau bạn có trả mức giá này không.
Làm phiên bản tối giản. Một món, một gói dịch vụ, một kích cỡ. Thêm lựa chọn khi khách đòi, đừng thêm vì mình tưởng khách sẽ cần.
Đặt hạn thử rõ ràng. Ví dụ tám tuần. Hết hạn thì nhìn số thật để quyết định, không kéo dài vô thời hạn vì tiếc công.
Ghi chép từ ngày đầu. Mỗi ngày bán được bao nhiêu, ai mua, mua vì sao. Không ghi thì hết đợt thử chỉ còn lại cảm giác, mà cảm giác rất hay đánh lừa.
Thử ở nơi khách thật xuất hiện. Đừng thử với bạn bè, họ mua vì thương. Thử ở nơi người lạ đi qua và phải tự quyết định bỏ tiền.
Đo cái gì trong lúc thử
Khách có trả tiền không. Lời khen không tính. Lượt thích không tính. Chỉ tiền đã nhận mới tính.
Khách có quay lại không. Một người mua lần hai đáng giá hơn mười người mua một lần vì tò mò.
Tỷ lệ người hỏi so với người mua. Mười người hỏi mà một người mua thì vấn đề có thể nằm ở giá hoặc ở cách trình bày, không hẳn ở sản phẩm.
Giá khách chịu trả. Thử hai mức giá ở hai đợt khác nhau. Nhiều người bán quá rẻ vì sợ, trong khi khách sẵn sàng trả hơn.
Chi phí thật trên mỗi đơn. Tính cả bao bì, phí giao, hao hụt, thời gian của chính bạn. Lời trên giấy thường mất một nửa khi cộng đủ những thứ này.
Thời gian bạn bỏ ra. Nếu mỗi đơn tốn của bạn ba giờ mà lời rất mỏng, mô hình không mở rộng được dù khách thích.
Lời phàn nàn lặp lại. Một khách chê là ý kiến, năm khách chê cùng một điểm là dữ kiện.
Khách đến từ đâu. Biết kênh nào ra khách để khi làm thật thì dồn sức vào đúng kênh đó.
Mùa vụ và ngày trong tuần. Bán thử trong tuần lễ Tết hay tháng cô hồn đều cho số liệu lệch; nhớ ghi bối cảnh.
Khả năng cung ứng. Nếu đơn tăng gấp ba, bạn có làm kịp không, nguyên liệu có đủ không.
Sức chịu đựng của chính mình. Có người phát hiện ra mình không chịu nổi việc dậy bốn giờ sáng mỗi ngày. Biết sớm vẫn hơn.
Điểm hoà vốn dự kiến. Từ số liệu thử, ước xem cần bao nhiêu đơn mỗi tháng để trả nổi tiền thuê và lương khi làm thật.
Khi nào thì dừng thử để làm thật
Dấu hiệu rõ nhất là khi nhu cầu vượt khả năng làm của bạn ở quy mô thử. Khách phải chờ, đơn bị từ chối vì làm không kịp, người quen giới thiệu thêm người lạ. Lúc đó, mở rộng là trả lời một nhu cầu có thật, không phải đánh cược.
Dấu hiệu thứ hai là bạn đã tìm được một kênh ra khách ổn định. Không phải một lần bùng nổ nhờ một bài đăng được chia sẻ nhiều, mà là đều đặn mỗi tuần có khách mới từ cùng một nguồn. Kênh ổn định cho phép bạn dự tính doanh thu khi mở rộng.
Dấu hiệu thứ ba là các con số đơn vị đã dương sau khi tính đủ. Mỗi đơn còn lời sau khi trừ nguyên liệu, bao bì, giao hàng và một khoản trả công cho chính bạn. Nếu mỗi đơn đang lỗ nhẹ, mở rộng chỉ làm lỗ to hơn, đừng tin câu bán nhiều sẽ tự lời.
Ngược lại, nếu sau hạn thử mà khách không quay lại, giá phải hạ mãi mới bán được, hoặc bạn kiệt sức mà đơn vẫn lẹt đẹt, đó là lúc dừng hoặc đổi hướng. Dừng không phải thất bại. Bạn vừa mua được một bài học với giá rẻ, rẻ hơn nhiều so với bài học sau khi đã ký hợp đồng thuê ba năm.
Khi chuyển sang làm thật, hãy mở rộng từng bậc chứ đừng nhảy vọt. Từ bàn ở chợ lên ki ốt, từ ki ốt lên cửa hàng nhỏ. Mỗi bậc là một đợt thử mới ở quy mô lớn hơn, với cùng những câu hỏi: khách có trả tiền không, có quay lại không, mỗi đơn còn lời không.
Sai lầm thường gặp khi thử nhỏ
Thử với người quen rồi tin là thị trường. Người thân mua để ủng hộ. Số liệu đó đẹp nhưng không dùng để quyết định được.
Thử quá ngắn. Một tuần chưa đủ để thấy khách quay lại. Hai tháng mới bắt đầu có hình hài.
Thử nhưng không ghi số. Hết đợt chỉ nhớ những hôm đắt hàng, quên những hôm ế.
Đầu tư trang trí trước. Bảng hiệu đẹp không cứu được sản phẩm khách không cần.
Bán giá vốn để lấy đông khách. Đông khách vì rẻ không chứng minh được gì về mô hình thật.
Đổi quá nhiều thứ cùng lúc. Vừa đổi giá vừa đổi sản phẩm vừa đổi chỗ bán thì không biết cái gì làm doanh số thay đổi.
Không tính công của mình. Mô hình chỉ lời khi chủ làm không công là mô hình chưa sống được.
Kéo dài thử vì tiếc. Đã đặt hạn thì tôn trọng hạn, quyết định dựa trên số.
Nghe lời khuyên của người chưa từng bán. Lời khuyên tốt nhất đến từ khách và từ người đã từng làm cùng nghề.
Giấu kết quả xấu với chính mình. Ghi thật, nhìn thật, kể cả khi con số làm mình buồn.
Vay tiền để thử. Tiền thử nên là tiền mất được. Vay để thử là biến thử nghiệm thành canh bạc.
Bỏ qua giấy phép và quy định. Bán thực phẩm, mở điểm kinh doanh đều có quy định riêng; hỏi chính quyền địa phương trước khi làm thật.
Câu hỏi thường gặp
Khởi nghiệp với số vốn rất nhỏ thì nên bắt đầu từ đâu?
Bắt đầu bằng việc bán thử một sản phẩm duy nhất ở nơi khách lạ xuất hiện, dùng đồ sẵn có, đặt hạn thử vài tuần và ghi chép mọi đơn. Chỉ bỏ tiền thêm khi khách đã trả tiền thật và quay lại.
Thử bao lâu thì đủ để biết ý tưởng có ổn không?
Thường cần khoảng sáu đến mười hai tuần để thấy khách có quay lại hay không. Một hai tuần đầu dễ bị đánh lừa bởi sự tò mò của người mới.
Bán cho bạn bè người thân có tính là thử nghiệm không?
Có thể dùng để chỉnh sản phẩm, nhưng không dùng để kết luận về thị trường, vì người quen mua vì quan hệ chứ không hẳn vì sản phẩm.
Có cần đăng ký kinh doanh khi mới bán thử không?
Tuỳ ngành hàng và quy mô. Thực phẩm, mỹ phẩm, điểm bán cố định thường có quy định riêng, nên hỏi bộ phận một cửa của phường xã trước khi làm thường xuyên.
Làm sao biết đã đến lúc thuê mặt bằng?
Khi nhu cầu vượt khả năng phục vụ ở quy mô thử, có kênh ra khách ổn định và mỗi đơn còn lời sau khi tính đủ chi phí kể cả công của bạn.