Khi ngân sách marketing nhỏ, đừng rải tiền khắp nơi. Hãy chọn một nhóm khách thật hẹp, một hai kênh nơi họ thật sự có mặt, một thông điệp rõ ràng, và đo xem từng đồng mang về được gì. Phần lớn marketing hiệu quả của cửa hàng nhỏ tốn công nhiều hơn tốn tiền.
Doanh nghiệp lớn có thể thử sai bằng tiền. Bạn thì không. Nên kỷ luật quan trọng hơn sáng tạo: làm ít thứ, làm đến nơi, bỏ những gì không mang khách về.
Chọn khách thật hẹp trước khi chọn kênh
Lỗi phổ biến nhất là nhắm tới “tất cả mọi người”. Thông điệp cho tất cả mọi người thường không chạm tới ai. Còn quảng cáo cho tất cả mọi người thì tốn nhiều tiền nhất.
Hãy mô tả khách lý tưởng thật cụ thể: họ làm gì, sống ở đâu, gặp vấn đề gì mà bạn giải quyết được, họ tìm thông tin ở đâu, họ quyết định mua dựa vào điều gì. Càng cụ thể, bạn càng biết nói gì và nói ở đâu.
Với cửa hàng phục vụ khu dân cư, khách lý tưởng thường ở trong bán kính đi bộ hoặc chạy xe vài phút. Marketing của bạn vì thế nên tập trung tại địa phương, không cần vươn ra cả thành phố.
Với sản phẩm bán online, hãy chọn một ngách mà bạn hiểu rõ, nơi khách có nhu cầu cụ thể mà người bán đại trà chưa phục vụ kỹ. Ngách nhỏ thì cạnh tranh ít hơn và lời nói của bạn có trọng lượng hơn.
Khi đã có khách lý tưởng, mọi quyết định khác dễ hơn nhiều. Kênh nào, nội dung gì, giá bao nhiêu — đều trả lời bằng câu hỏi: khách này có thích không.
Một thông điệp rõ thay cho nhiều khẩu hiệu
Khách lướt qua bạn trong vài giây. Trong vài giây đó họ cần hiểu ba điều: bạn bán gì, cho ai, khác chỗ khác ở điểm nào. Nếu không trả lời được ba câu đó trong một câu, thông điệp chưa đủ rõ.
Tránh những lời chung chung như chất lượng hàng đầu, uy tín số một. Ai cũng nói vậy nên khách không còn nghe. Hãy nói điều cụ thể: giao trong ngày ở khu vực nào, làm thủ công từ nguyên liệu gì, đổi trả trong bao lâu.
Nói bằng ngôn ngữ của khách. Nếu khách hay than phiền điều gì, dùng đúng những chữ đó. Khách thấy mình trong lời bạn nói sẽ dừng lại đọc.
Giữ thông điệp nhất quán ở mọi nơi: biển hiệu, trang mạng xã hội, danh thiếp, lời nhân viên nói. Lặp lại cùng một điều nhiều lần là cách để khách nhớ.
Đừng đổi thông điệp mỗi tuần vì thấy chán. Bạn chán vì bạn nghe nó mỗi ngày; khách thì mới nghe lần đầu hoặc lần thứ hai.
Những việc tốn công hơn tốn tiền
Làm hồ sơ doanh nghiệp trên bản đồ. Địa chỉ, giờ mở cửa, ảnh thật, số điện thoại — khách gần đó tìm thấy bạn.
Chụp ảnh sản phẩm tử tế. Ánh sáng tự nhiên, nền gọn, điện thoại là đủ.
Xin khách hài lòng để lại đánh giá. Lời của khách thật đáng tin hơn lời bạn tự khen.
Đăng nội dung hữu ích đều đặn. Mẹo dùng, cách chọn, chuyện hậu trường — không chỉ đăng giá.
Biển hiệu và mặt tiền rõ ràng. Với cửa hàng, đây là quảng cáo chạy suốt ngày đêm.
Kết nối hàng xóm kinh doanh. Cửa hàng bổ trợ nhau giới thiệu khách cho nhau.
Tham gia nhóm cộng đồng địa phương. Giúp đỡ, trả lời câu hỏi, không spam quảng cáo.
Chăm sóc khách cũ. Một tin nhắn hỏi thăm đúng lúc có thể mang về đơn hàng.
Chương trình giới thiệu. Cảm ơn khách giới thiệu bạn bè bằng ưu đãi nhỏ.
Hợp tác với người có ảnh hưởng nhỏ ở địa phương. Người được hàng xóm tin, không cần nổi tiếng.
Viết bài trả lời câu hỏi khách hay hỏi. Mỗi bài là một lần khách tìm thấy bạn khi tra cứu.
Có mặt ở hội chợ, sự kiện khu vực. Gặp trực tiếp khách mục tiêu với chi phí thấp.
Khi nào nên trả tiền quảng cáo
Quảng cáo trả tiền không xấu, nhưng nó nên là bước sau, khi bạn đã biết thông điệp nào hiệu quả và khách thật sự mua. Trả tiền để khuếch đại một thứ đang chạy tốt khôn ngoan hơn trả tiền để thử một thứ chưa ai kiểm chứng.
Bắt đầu bằng ngân sách nhỏ và một mục tiêu đo được: số tin nhắn hỏi hàng, số đơn, số lượt gọi. Không lấy lượt thích hay lượt xem làm mục tiêu chính.
Tính trước bạn sẵn lòng trả tối đa bao nhiêu để có một khách. Nếu lời trên một đơn chỉ đủ một khoản nhỏ, mà chi phí để có một đơn qua quảng cáo cao hơn mức đó, bạn đang lỗ trừ khi khách quay lại nhiều lần.
Thử một biến số mỗi lần: hình ảnh, thông điệp hoặc nhóm người xem. Thay đổi nhiều thứ cùng lúc thì không biết cái gì tạo ra kết quả.
Dừng nhanh những gì không hiệu quả. Đừng tiếc khoản đã chi; chi tiếp vào thứ không chạy chỉ làm mất thêm tiền.
Những khoản nên cắt khi tiền ít
Quảng cáo nhắm quá rộng. Trả tiền cho người không bao giờ mua.
In ấn số lượng lớn. Tờ rơi phát đại trà ít mang về khách.
Thuê làm thương hiệu quá sớm. Logo đẹp không cứu được sản phẩm chưa ai mua.
Mua lượt theo dõi. Số đẹp mà không ai mua, còn làm hỏng tài khoản.
Có mặt ở mọi mạng xã hội. Làm một kênh cho tốt hơn năm kênh làm dở.
Khuyến mãi giảm sâu không mục tiêu. Kéo khách săn giảm giá, không giữ lại ai.
Sự kiện lớn tốn kém. Chi phí cao, đo hiệu quả khó.
Công cụ trả phí chưa cần. Bảng tính và sổ tay đủ dùng giai đoạn đầu.
Thuê nhiều đơn vị cùng lúc. Không ai chịu trách nhiệm kết quả.
Quà tặng đại trà. Tặng cho người không phải khách mục tiêu.
Làm theo trào lưu. Trào lưu qua nhanh, không hợp thì phản tác dụng.
Chạy quảng cáo không đo. Không đo là không biết đang lời hay lỗ.
Đo từng đồng, kể cả khi không trả tiền
Marketing không tốn tiền vẫn tốn thời gian, và thời gian của chủ cửa hàng nhỏ là thứ quý nhất. Vì vậy cũng phải đo. Mỗi tuần dành vài phút xem việc nào mang khách về, việc nào chỉ làm mình bận rộn.
Cách đo đơn giản nhất là hỏi khách: anh chị biết tiệm từ đâu? Ghi lại câu trả lời vào một cột trong sổ bán hàng. Sau một tháng, bạn sẽ thấy rõ kênh nào thật sự đưa khách tới, thường khác hẳn với điều bạn đoán.
Với kênh online, theo dõi số tin nhắn hỏi hàng và số đơn chốt từ mỗi kênh, không chỉ lượt thích. Một bài đăng ít người thích nhưng mang về ba đơn đáng giá hơn bài có nhiều lượt thích mà không ai hỏi mua.
Tính tỷ lệ: trong mười người hỏi, bao nhiêu người mua. Nếu nhiều người hỏi mà ít người mua, vấn đề không nằm ở marketing mà ở giá, ở sản phẩm hoặc cách tư vấn. Đổ thêm tiền quảng cáo lúc đó chỉ làm lỗ nhanh hơn.
Cuối mỗi tháng, giữ lại hai ba việc hiệu quả nhất, làm sâu hơn; bỏ đi một việc kém nhất. Sau vài tháng, marketing của bạn sẽ gọn và chắc, thay vì một mớ việc làm cho có.
Câu hỏi thường gặp
Ngân sách marketing nhỏ nên bắt đầu từ đâu?
Chọn một nhóm khách thật hẹp, viết một thông điệp rõ bạn bán gì cho ai khác ở đâu, chọn một hai kênh nơi khách có mặt và đo kết quả từng việc.
Có nên chạy quảng cáo ngay khi mới mở?
Nên làm các việc tốn công trước như hồ sơ bản đồ, ảnh sản phẩm, đánh giá khách. Quảng cáo trả tiền hợp hơn khi đã biết thông điệp nào hiệu quả.
Làm sao biết quảng cáo có lời không?
Tính chi phí để có một đơn và so với lời trên đơn đó, có tính khả năng khách quay lại. Nếu chi phí cao hơn lời mà khách ít quay lại thì đang lỗ.
Cửa hàng nhỏ nên dùng bao nhiêu kênh mạng xã hội?
Một đến hai kênh nơi khách mục tiêu dùng nhiều nhất, làm đều đặn và tử tế, tốt hơn có mặt khắp nơi nhưng bỏ bê.
Khoản marketing nào nên cắt khi tiền ít?
Quảng cáo nhắm quá rộng, in ấn đại trà, mua lượt theo dõi, khuyến mãi giảm sâu không mục tiêu và những công cụ trả phí chưa cần thiết.